Defence Readiness

Erfolgreicher Markteintritt in die Verteidigungsindustrie

Unter Defence Readiness verstehen wir die Fähigkeit eines Unternehmens, die strategischen, kommerziellen, organisatorischen und regulatorischen Voraussetzungen für einen wirtschaftlich tragfähigen Markteintritt in die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (SVI) zu schaffen und sich dort nachhaltig zu positionieren.

Die geopolitischen Entwicklungen der vergangenen Jahre führen zu einem grundlegenden Wandel wirtschaftlicher und industrieller Rahmenbedingungen in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Der Verteidigungshaushalt 2026 umfasst mehr als 108 Milliarden Euro aus dem regulären Verteidigungshaushalt und dem Sondervermögen Bundeswehr. Ein wesentlicher Teil dieser Mittel fließt in Beschaffungs-, Entwicklungs- und Modernisierungsvorhaben sowie in die dafür erforderlichen Unterstützungsleistungen und bildet damit die Grundlage für zahlreiche Aufträge entlang der industriellen Wertschöpfungskette. Bis 2029 sollen die Verteidigungsausgaben weiter deutlich ansteigen und voraussichtlich rund 152 Milliarden Euro erreichen, wobei der Aufwuchs nicht gleichmäßig über die einzelnen Jahre verteilt erfolgt.

Steigende Verteidigungsbudgets, neue Beschaffungsprogramme sowie eine verstärkte Modernisierung militärischer Systeme führen zu einer nachhaltigen Ausweitung des Marktes. Gleichzeitig entstehen neue Ökosysteme entlang der Wertschöpfungskette, in denen sowohl etablierte Unternehmen als auch neue Marktteilnehmer eine zentrale Rolle einnehmen können.

Dabei setzt der Zugang zum Verteidigungsmarkt nicht zwingend ein wehrtechnisches Produkt voraus. Im Rahmen des Operationsplans Deutschland bereitet die Bundeswehr die Aufnahme, Verlegung und Versorgung eigener sowie alliierter Kräfte im Bündnisfall vor und greift hierfür in zahlreichen Bereichen auf Leistungen der zivilen Wirtschaft zurück. Gefragt sind unter anderem Kompetenzen in den Bereichen Logistik, Infrastruktur, Energieversorgung, IT- und Cyber-Dienstleistungen, Instandhaltung, Ersatzteilversorgung und Ausbildung.

Ein erfolgreicher Markteintritt in die Verteidigungsindustrie erfordert den systematischen Aufbau organisatorischer, sicherheitsrelevanter, technologischer und kommerzieller Fähigkeiten. Unternehmen müssen dabei nicht nur ihre Produkte und Dienstleistungen an spezifische militärische Anforderungen anpassen, sondern auch die Fähigkeit entwickeln, sicherheitsrelevante, regulatorische und organisatorische Vorgaben zuverlässig zu erfüllen. Gleichzeitig gewinnt die Vernetzung mit relevanten Akteuren innerhalb des Defence-Ökosystems zunehmend an Bedeutung. In diesem Kontext spielen insbesondere Themen wie Sicherheit, Standardisierung und strategische Steuerung eine entscheidende Rolle, um langfristige Wettbewerbsfähigkeit und nachhaltigen Erfolg sicherzustellen.

Vergabe & Compliance

Der Verteidigungsmarkt ist stark reguliert. Unternehmen müssen komplexe rechtliche Anforderungen erfüllen, um an Ausschreibungen teilnehmen und als Partner bestehen zu können.
Öffentliche Aufträge im Defence-Bereich unterliegen spezifischen Vergabeverfahren mit klaren Regeln hinsichtlich Transparenz, Wettbewerb und Dokumentation. Fehler im Angebot führen oft direkt zum Ausschluss. Mit der Neufassung des Bundeswehrbeschaffungsbeschleunigungsgesetzes (BwBBG) vom 10. Februar 2026 entfällt der mittelstandsschützende Losgrundsatz, befristet bis Ende 2035. Für kleinere und mittlere Anbieter wird der direkte Weg über eigene Angebote damit schwieriger, der Zugang über Systemhäuser und Tier-1-Partner entsprechend wichtiger.
Rüstungsgüter und sicherheitsrelevante Technologien unterliegen strengen Export- und Reexportkontrollen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass alle gesetzlichen Vorgaben eingehalten werden.
Ein funktionierendes Compliance-System ist entscheidend, um Risiken wie Korruption, Sanktionsverstöße oder Regelverletzungen zu vermeiden und als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen zu werden.

Security & Standards

Sicherheit, Standardisierung und strategische Steuerung sind zentrale Voraussetzungen, um im komplexen und stark regulierten Verteidigungsmarkt langfristig erfolgreich zu agieren.
Unternehmen müssen physische Sicherheit, Informationsschutz und Zugangskontrollen etablieren, um sensible Daten und Projekte zu schützen und überhaupt als Auftragnehmer zugelassen zu werden.

NATO-Standards stellen hohe Anforderungen an Qualität, Dokumentation und Prozesse. Unternehmen müssen diese Anforderungen erfüllen, um als Lieferant oder Partner in internationalen Verteidigungsprogrammen berücksichtigt werden zu können.

Defence Readiness erfordert eine aktive Steuerung auf Management-Ebene sowie klare Verantwortlichkeiten für Sicherheit und Compliance. Insbesondere ist sicherzustellen, dass es eine verantwortliche Person im Management gibt, die eine zentrale Rolle bei der Umsetzung von Sicherheitsanforderungen, dem Schutz sensibler Informationen sowie der Verankerung einer nachhaltigen Security-Kultur im Unternehmen übernimmt.

Finanzkraft & Vorfinanzierung

Der Einstieg in die Verteidigungsindustrie erfordert häufig hohe Vorleistungen. Lange Vertriebs- und Projektzyklen erhöhen den Kapital- und Finanzierungsbedarf.

Der Markteintritt in die Verteidigungsindustrie erfordert häufig erhebliche Vorleistungen. Investitionen in Geschäftsentwicklung, Sicherheitsanforderungen, Prozesse und Qualifizierungsmaßnahmen müssen oftmals finanziert werden, bevor erste Umsätze erzielt werden können.

Lange Projektlaufzeiten sowie zeitversetzte Abnahme- und Zahlungsprozesse können zu einem erhöhten Liquiditätsbedarf führen. Unternehmen müssen in der Lage sein, entstehende Vorfinanzierungseffekte nachhaltig zu tragen.

Zwischen ersten Kundenkontakten, Qualifizierungsprozessen und dem Erhalt belastbarer Aufträge können mehrere Jahre liegen. Auch nach Projektstart erfolgen Abrechnung und Zahlung häufig über längere Zeiträume hinweg.

Defence Readiness als systematischer Markteintrittsansatz

Vor diesem Hintergrund wird eine strukturierte Vorbereitung, „Defence Readiness“, zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Ziel ist es, die bestehende Organisation systematisch zu analysieren, Potenziale und Eintrittsbarrieren zu identifizieren sowie einen realistischen Markteintrittspfad abzuleiten. Dabei geht es nicht nur um die Erfüllung regulatorischer Anforderungen, sondern insbesondere um die strategische Positionierung innerhalb des Defence-Ökosystems.

Der Einstieg erfolgt über einen personalisierten Defence Readiness Selbstcheck. In einem strukturierten Fragenkatalog werden Strategie, Technologie, Organisation, Finanzierung, Security & Compliance sowie bestehende Markt- und Partnerbeziehungen analysiert.

Ergebnis:

  • Defence Readiness Score
  • Erste Einschätzung des Marktpotenzials
  • Identifikation kritischer Handlungsfelder
  • Ableitung möglicher Zielrollen im Defence-Markt

Ein belastbares Ergebnis kann auch lauten, dass sich der Einstieg für dieses Unternehmen nicht rechnet.
Auch das kann ein valides Ergebnis sein – und als bewusste unternehmerische Entscheidung am Ende einer Defence-Readiness-Untersuchung wertvoller als ein Markteintritt, der Ressourcen bindet und keinen Ertrag trägt.

Auf Basis der Ergebnisse wird analysiert, welche Rolle innerhalb der Verteidigungs-Wertschöpfungskette am besten zur Ausgangssituation des Unternehmens passt.

Je nach Technologie, Leistungsfähigkeit und Marktzugang können Unternehmen beispielsweise als:

  • Engineering Support / Entwicklungsdienstleister
  • Komponentenlieferant
  • Subsystemanbieter
  • Systemanbieter
  • Sublieferant innerhalb bestehender Lieferketten
  • Ausrüster der Verteidigungsindustrie mit Anlagen, Fertigungs- und Prüftechnik
  • Instandhaltungs- und MRO-Partner
  • Anbieter von Betreiber- und Logistikleistungen

erfolgreich im Markt positioniert werden.

Die Rollen unterscheiden sich erheblich in ihren Zugangsvoraussetzungen. Wer Fertigungs- und Prüftechnik an Unternehmen der Verteidigungsindustrie liefert, wird über deren Lieferantenfreigabe zugelassen und kann zivile Referenzen unmittelbar einbringen. Für Komponenten und Subsysteme im militärischen Endprodukt gelten Qualifikations- und Nachweispflichten, die Entwicklungszeit und Investitionen binden. Die Wahl der Zielrolle hat damit erheblichen Einfluss auf Aufwand, Vorlaufzeit und Investitionsbedarf des Markteintritts.

Im nächsten Schritt erfolgt die Analyse des relevanten Marktumfelds.

Dabei werden:

  • potenzielle Kunden
  • Prime Contractors
  • Industriepartner
  • Wettbewerber
  • alternative Technologien

systematisch identifiziert und bewertet. Ziel ist es, die attraktivsten Marktsegmente sowie mögliche Zugangswege zum Verteidigungsmarkt transparent darzustellen.

Abschließend werden die Ergebnisse konsolidiert und in konkrete Maßnahmen überführt.

Hierbei werden insbesondere folgende Fragestellungen beantwortet:

  • Welcher Markteintrittspfad ist am aussichtsreichsten?
  • Ist Prime-Partnering sinnvoll?
  • Sind direkte Ausschreibungen realistisch?
  • Welche organisatorischen Voraussetzungen müssen geschaffen werden?
  • Welche Investitionen sind erforderlich?
  • Welche Maßnahmen sollten kurzfristig priorisiert werden?

Das Ergebnis ist eine strukturierte Defence Readiness Roadmap mit konkreten Handlungsempfehlungen.

Unsere Strategy & Financial Advisory unterstützt Unternehmen bei der strukturierten Analyse ihres Verteidigungs-Potenzials, der Entwicklung geeigneter Markteintrittsstrategien sowie der Identifikation konkreter Markt-, Partner- und Wachstumsmöglichkeiten. Ziel ist es, Chancen frühzeitig zu erkennen, Risiken zu minimieren und eine belastbare Grundlage für eine erfolgreiche Positionierung im Verteidigungsmarkt zu schaffen.

Ihr Ansprechpartner

Johannes Bachl
Johannes Bachl
Partner - Wirtschaftsprüfer
Partner
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